7. Februar 2022

Verhandeln ist mehr als das Schachern um Preise oder Mengen

Wenn es einen Skill gibt, den jeder Projektmanager weiterentwickeln sollte, so fällt mir als erstes „Verhandlungsgeschick“ ein. Und dabei geht es um so viel mehr als Geld, Güter oder Mengen von beidem.

Für die meisten ist klar: Kommunikation ist eine der Haupttätigkeiten eines Projektleiters, egal ob es um die Zuordnung von Ressourcen, Geld oder Zeit geht. 

Ich spreche als Projektleiter mit vielen und unterschiedlichen Stakeholdern und habe die Aufgabe, die Interessen des Projektes zu verfolgen. Damit bin ich grundsätzlich also Verhandlungsführer für mein Projekt.

Was ist der Unterschied zum Verhandeln?

Du findest im Internet unzählige Definitionen zu Verhandeln und ich möchte Dir als Alternative meine Definition anbieten: „Verhandeln ist ein Skill, seinen Gegenüber zum Reden zu bringen und ihn dabei zu halten, um die Schlüsselpunkte seiner Motivation und Überzeugung zu identifizieren und um ihn im richtigen Moment auf einen mir wohlgesonneneren Pfad zu lenken.“

Wenn ich als Projektleiter mit verschiedenen Stakeholdern spreche, werde ich auf Befürworter, Neutrale und Gegner meines Vorhabens oder meiner Anfrage stoßen. Bei den Befürworter ist die Diskussion erfahrungsgemäß kurz und zielführend, doch für die anderen beiden Gruppen hilft mir in weiten Teilen nur mein Verhandlungsgeschick. Wie sonst finde ich die Punkte heraus, an denen die Neutralen noch nicht glücklich sind und die Gegner sich anstoßen? Ich brauche Kommunikations-Tools aus der Verhandlungskiste unter anderem:

  • Spiegel
  • Labels
  • Lebenszeichen

Spiegel

Spiegel sind ein sehr gutes Mittel, um meinen Gesprächspartner zum weiteren Reden zu animieren. Ein Spiegel bedeutet, dass ich die letzten ein bis drei Worte des Gesagten wiederhole und um ein Fragezeichen ergänze. Mein Gegenüber sagt vielleicht: „Ich habe nicht das Gefühl, dass wir bei der Sache richtig eingebunden sind“, woraufhin ich als Spiegel fragen könnte: „Nicht richtig eingebunden?“. Üblicherweise wird mein Gegenüber nun erläutern, wie er sich richtig eingebunden fühlen würde oder was ihn an der derzeitigen Einbindung stört. Und das könnte genau der eine Punkt sein, der mir in meinem Verständnis gefehlt hat. Es muss dabei nicht der letzte Teil des Gesagten sein, vielmehr sollte es genau der Anteil sein, auf den ich mehr antworten brauche. Ich lenke damit also die Unterhaltung. Aber anstatt mit einer komplizierten Frage mich in den Vordergrund zu stellen, nutze ich den Spiegel, um der Zuhörer zu bleiben und meinen Partner weiter sprechen zu lassen.

Label

Mit einem Label kann ich überprüfen, ob eine Annahme korrekt ist, die ich von meinem Gesprächspartner und seiner Position habe. Der Label erlaubt mir dabei, ohne einen Bezug zu mir bzw. ohne Emotionen auszukommen. In der Konversation weiter oben könnte ich also als Label fragen: „Es scheint, als wären Sie gerne mehr eingebunden, um die Lösung auf Ihre Belange besser einschätzen zu können.“ In diesem Moment teste ich meine These „grundsätzlich ist er skeptisch, aber nicht zwingend dagegen“ auf der „es scheint“-Ebene. Der Label kann als „es scheint“, „es hört sich so an“ oder „es sieht so aus“ verwendet werden. Wichtig ist die „es“-Botschaft, keine „ich“-Botschaft – hier würde ich meine Person und damit Emotionen in das Gespräch bringen.

Lebenszeichen

Eine Konversation ist meist davon geprägt, dass die Gesprächspartner wechselseitig einen Redeanteil haben. Soweit so gut. In meiner Definition hatte ich ja gesagt, dass ich meinen Gegenüber reden lassen möchte, ohne selber aktiv zu sein. Wie schaffe ich das, ohne das mein Gegenüber aufgrund meines Schweigens irgendwann fragt, ob ich noch da bin oder gar noch lebe? Lebenszeichen! Lebenszeichen sind kurze einsilbige Worte wie „und“, „Ui“ oder „aha“. Männer haben erfahrungsgemäß die Gabe, in Grunzlauten eine Konversation zu führen und auch diese sind Lebenszeichen, die man nutzen kann. Es geht darum, in dem wechselseitigen Spiel – Du sagst etwas, ich sage etwas, Du sagst etwas – den eigenen Redeanteil auf ein absolutes Minimum zu reduzieren und den Anteil des Gegenüber zu maximieren.

Mit diesen drei Tools habe ich noch nicht alle Verhandlungs-Tools ausgeschöpft, aber ich bin auf einem sehr guten Weg und meine Erfolgsaussichten steigen. Mehr geht immer und genau das soll dieser Artikel zeigen: der Skill „Verhandeln“ ist wichtig!

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